臺灣金融分析聯盟

城市商業銀行供應鏈業務創新模式解讀

商業保理 2021-09-03 11:26:13


在國內銀行業整體處于業務轉型的背景下,位列第三梯隊的城市商業銀行如何生存與發展是業界積極思考的問題,而供應鏈金融為城市商業銀行提供了一片新的業務領域。本專題以大連銀行為例,介紹該行貿易金融業務的發展情況,分析其開展供應鏈金融業務的合作模式,為城市商業銀行的發展與對公業務轉型提供借鑒和參考。


來源:銀通智略


我國銀行業供應鏈金融業務現狀


我國商業銀行供應鏈金融業務實踐


國內最初在供應鏈金融產品領域的實踐活動可以追溯到20世紀20年代的上海銀行進行的存貨抵押貸款。但在那之后相當長的時間內,中國銀行業的業務模式拘泥于固定資產抵押和保證擔保授信,導致創新不足,缺乏活力。


到了20世紀末,眾多股份制銀行開始跨區域經營,城市商業銀行、農信社進行重組與改制,我國銀行同業競爭日趨激烈。新經濟形勢下企業需求的不斷變化帶給商業銀行巨大的競爭及創新壓力,這也就催生我國商業銀行涉入供應鏈金融領域進行探索與嘗試。在進入21世紀的最初十年里,全國各家商業銀行陸續推出了自己的供應鏈金融品牌,其中以深圳發展銀行(現平安銀行)為業界代表,其它如廣東發展銀行、中國民生銀行和招商銀行等也開始了相應的業務嘗試。


以上四家股份制銀行基本上能夠代表當前國內供應鏈金融的發展趨勢。深圳發展銀行率先開展此類業務,同時同各方機構合作,將業務模式、流程、制度等諸多方面系統化,為業界樹立了一個發展模板;廣東發展銀行的業務模式不僅包含通常意義上的供應鏈融資業務,而且還延伸至企業資金管理等多樣化業務需求方面,開啟了貿易融資業務鏈條上更為廣闊的思路;中國民生銀行與招商銀行揭示了先進的線上系統與專業的產業定位對銀行發展供應鏈金融業務乃至對公業務的重要性,對其它銀行發展類似業務提供了重要的參考價值。


城市商業銀行及其供應鏈金融業務發展概況


城市商業銀行發展概況


近年來,城商行的資產增速在2012年7月達到32.1%的峰值,之后開始回落,雖然中間觸底后有所提升,但下行趨勢沒有改變。2014年全年仍保持這一格局,資產增速從年初的22.9%下滑至年末的19.1%,負債增長走勢與此基本一致。不過,與國有銀行和股份制銀行相比,城商行的資產增速仍處于較快水平,從而推動其在銀行業總資產中的市場份額持續上升,于2014年末達到10.8%的歷史最高值。


與資產增速放緩一致,2014年城商行的盈利能力進一步下滑。從整個群體看,城商行資產收益率從一季度的1.3%持續下降至四季度的1.12%;從上市城商行看,3家A股上市城商行過去四年前三季度凈利潤同比增速明顯下滑,北京銀行、南京銀行、寧波銀行分別從30.72%、28.15%、36.15%下降至14.33%、21.68%、16.24%。而在香港上市的四家城商行截至目前僅公布了2014年半年度經營業績,與過去三年相比,也基本呈現下滑態勢。資產增速下降、利率市場化進程加快導致利差收窄,以及發改委嚴查商業銀行服務收費一定程度上影響中間業務收入是造成城商行盈利能力下滑的重要原因。


城市商業銀行供應鏈金融業務發展概況


從城商行供應鏈金融業務來看,資產總量排名前30位的城市商業銀行均已開展供應鏈金融相關業務。但受資產規模、網點范圍、人員構成等因素的限制,業務開展的差異性較大。在已經掛牌開展供應鏈金融業務的城市商業銀行中,通常是按照現有的客戶需求與業務基礎,逐步開發完善供應鏈金融產品體系,先以存貨類業務為基礎,隨后再將應收類業務和預付類業務作為發展重點。


從發展戰略上看,城市商業銀行走的是專業化經營的道路,所在地區域經濟特色同銀行實際結合,實體產業與非實體產業并舉,將銀行融資業務同當地產業有機結合,力爭以優質行業產業鏈為核心、以電子線上化供應鏈為服務手段,在供應鏈金融領域占據一席之地。


大連銀行供應鏈金融業務模式解析


大連銀行供應鏈金融業務簡介


在大連銀行,供應鏈金融為貿易金融部所轄業務,該部門前身為大連銀行國際業務部,于2013年1月正式更名為貿易金融部。


在總行層面,貿易金融部作為一個產品部門,負責國際、國內貿易融資、國際結算、行業金融服務方案和客戶定制服務方案等相關產品及金融服務的研發推廣和營銷技術支持。在分行層面成立貿易金融部,實現條線化管理和核算,分行的貿易金融部主要負責產品銷售支持、客戶需求信息收集等工作。


大連銀行貿易金融業務發展著力走“專業化”、“差異化”、“精細化”之路,充分利用貿易融資產品優勢、大力發展供應鏈金融、深度介入各類中小型企業客戶,同時聯動開發大型優質核心客戶,以此將大連銀行打造成為中小企業首選的貿易金融服務商。


大連銀行的供應鏈融資業務合作模式分析


目前,大連銀行供應鏈融資業務還處于起步階段,經過近兩年的時間,總行貿易金融部在供應鏈貿易融資制度的梳理、系列產品的研發、物流金融異業平臺的搭建、核心企業的開發合作等方面取得了一定成效,呈現出良好的發展勢頭。


供應鏈金融的行業選擇


為了開展供應鏈金融業務,商業銀行需要對相應的行業進行了解和研究,對計劃開展供應鏈金融服務的行業充分認知,從而了解哪些行業的供應鏈金融服務處于起步階段(例如白色家電、化工),哪些正值鼎盛時期(例如汽車、鋼材、有色金屬、煤炭),而哪些在未來具備發展空間(例如電子、醫藥、快消品、農資、貴金屬、工程機械)。銀行通過供應鏈金融學習行業生態,傳播行業生態,尊重行業生態,影響行業生態,選擇適合自身介入的行業,最終實現對若干行業的基本占領。


從產品與行業關系上看,供應鏈金融產品在特定行業具有“可復制性”,商業銀行通過“行業認知、分析角色、了解需求、設計方案、行業復制”的五步閉環式營銷模式,讓成功的行業金融解決方案在相似行業及企業中迅速復制應用。商業銀行可以以存貨類、預付類、應收類三大體系產品為基礎,全程參與核心企業與上下游企業間的采購、銷售、運輸等交易流程,結合不同行業的產業鏈特征,為核心企業以及與之配套的中小企業生態群提供供應鏈融資綜合解決方案。


供應鏈金融業務合作模式的選擇


一般而言,恰當的合作模式意味著對供應鏈市場的準確切入,意味著找到廣闊市場的入口,好的合作模式往往可以起到事半功倍的效果。作為對公業務板塊的重要組成部分,供應鏈金融業務注重利用平臺型渠道進行客戶的批量開發,利用物流節點與物流監管企業、專業化的交易市場與行業協會、產業鏈條中的核心企業等合作方進行業務拓展。通過與上述企業和機構等建立業務往來,商業銀行可以把握行業信息,了解交易規則,在最大程度熟悉客戶群體的基礎上,介入供應鏈條,服務于上下游客戶。


大連銀行供應鏈金融業務案例詳解


案例一:同監管方異業平臺合作


(1)客戶開發基本情況


遼寧某國有物流公司于2014年上半年同大連銀行簽訂總對總戰略合作監管協議,該公司在沈陽地區輪胎監管領域優勢較大。在監管平臺搭建的基礎上,該監管方主動向大連銀行推薦客戶:沈陽某商貿有限公司。該商貿公司在沈陽輪胎銷售行業內屬于領軍地位,預計完成授信后可以實現1億元以上的投放量增長。而在此項目中與大連銀行合作的國有物流公司作為具有國家戰略儲備背景的監管公司,貨物存放的地點全部是自有庫和自管庫,倉儲條件和對貨物控制力度可靠,該國有物流公司有意與大連銀行共同整合區域輪胎市場,從而形成更明顯的區域市場優勢。


(2)營銷成功案例經驗總結


客戶渠道:監管方異業平臺;


產品運用:銀行現貨類業務產品+產品目錄管理。


輪胎為大連銀行公共類商品目錄,不需要重新申報,確保分行直接使用、高效授信。


(3)業務借鑒與啟示


2014年以來,大連銀行已經通過多種途徑,在總行層面發起同多家全國性專業物流公司的戰略合作,與其中M家簽署了總對總戰略合作協議,在全行范圍內開展業務合作。同時,對N家以前與各分支行已有業務合作的監管方進行了重新規范。目前,上述多個監管方與大連銀行各分支行全部有業務進入正式實施階段,后續合作潛力很大。


大連銀行通過充分利用異業平臺渠道,選擇優勢行業產業鏈進行客戶的“批量開發、模式化經營”,推動監管方與該行的客戶資源共享。大連銀行選擇的監管方基本上都具有在某些行業或商品領域內的監管經驗優勢或業務操作經驗優勢,所占市場份額較大,服務客戶較多,合作時間較長,使得其對客戶的資信情況、專業程度、內部管理和銷售情況等信息非常了解。借助監管方異業平臺,分享監管方推薦的客戶資源,可以對銀行的對公業務客戶拓展起到非常大的促進作用。


(4)未來創新合作


大連銀行在與異業平臺的資源分享中不但能夠獲得其推薦的客戶資源,還能夠在合作模式上進行創新。如:某物流有限公司推出的“倉庫掛牌”合作模式。雙方在掛牌合作區域(該公司自有庫/場地)內就物流金融業務開展全面合作,掛牌合作區域內物流金融業務原則上由銀行全權委托給該公司開發操作,具有一定的排他性,包括動產抵質押監管;全程物流監管;代理采購等,通過這樣的模式銀行將獲得更多的業務拓展機會。


案例二:同核心企業合作


(1)客戶開發基本情況


大連銀行汽車金融部采用“一家做全國”的總對總汽車供應鏈金融模式開展業務。2013年,經總行審批,給予北京某汽車股份有限公司間接授信額度人民幣5億元。額度內直接融資客戶為符合大連銀行要求的該汽車生產廠商授權的一級經銷商,授信品種為銀行承兌匯票,單筆業務期限不超過6個月,收款人為北京某汽車股份有限公司或其授權收款人,授信資金用于其所屬經銷商購買該汽車廠商核心企業系列商品車,以所購汽車提供抵質押擔保,操作方式為先票后貨轉現貨抵質押+汽車實物+汽車合格證原件監管,由第三方專業物流監管方駐場監管。


(2)營銷成功案例經驗總結


客戶渠道:核心企業合作平臺,“1+N”業務模式,通過核心企業“1”批量開發下游諸多經銷商客戶“N”。


產品運用:供應鏈融資先票后貨標準模式授信。


借鑒創新優勢:大連銀行借鑒同業“一家做全國”業務模式,該模式在市場上對于核心企業具有很大吸引力,解決了核心企業與直接授信客戶的審批效率與操作成本問題。


(3)業務借鑒與啟示


該業務模式體現的是以核心客戶為圓心,圍繞核心企業上下游供應鏈鏈條設計的整體營銷方案。依托核心企業對其上、下游網絡進行批量營銷是供應鏈業務拓展的經典模式,通過核心企業的資信實力及其對經銷商的控制力,銀行能夠同其合作,共同搭建供應鏈服務網絡,通過為核心廠商提供間接授信額度,利用“總對總協議”營銷上、下游的供應商與銷售商。


除此汽車金融案例外,大連銀行總行擬與某分行共同設計圍繞大型白酒生產企業集團的“廠、庫、銀”業務合作模式,也是典型的通過核心客戶拓展下游銷售網絡的案例。大連銀行擬為該白酒生產集團核定間接授信額度,由白酒生產企業向該行推薦經銷商名單,將額度轉授信于其下屬經銷商,白酒生產企業承擔相應的發貨責任。間接授信用于該白酒生產企業的經銷商在大連銀行辦理預付款融資,向該生產企業預付成品酒采購款。生產企業收到貨款后,在規定時間內發貨至其指定倉庫,經銷商在提貨時要存入保證金,憑銀行的放貨通知書辦理提貨。同前述的汽車金融業務模式一樣,這種核心客戶供應鏈拓展模式也將是大連銀行全行拓展供應鏈金融業務的有效措施。


案例三:區域專業化市場合作


(1)客戶營銷開發情況


大連某食品有限公司位于大連市甘井子區,該區域為我國北方水產品集散地,進出口貿易、進料加工、來料加工以及水產品裝卸港都集中在大連灣地區,該地區水產品進出口量、冷庫容量、加工能力均居于全國前列。該公司為大連地區規模較大的冷鏈食品專業倉儲倉庫,冷藏加工能力在大連地區位列前茅。大連銀行認定其為合作監管方,與其聯合開展動產監管業務。大連銀行授信客戶質押物交由其監管,在其倉庫內直接開展海洋食品監管業務。同時,由該公司向銀行出具貨物回購承諾書:當授信客戶出現逾期、需要處置監管質押物時,該食品公司就抵押/質押合同項下的貨物進行回購變賣,將無條件配合銀行對于其監管的授信客戶全部質押物進行回購,回購變賣所得款項用于償還債務人在大連銀行的授信。


(2)營銷成功案例總結


客戶渠道:區域化專業化市場。


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產品運用:大連銀行各類現貨抵質押操作模式,專業化市場同時作為“監管方+倉儲方+回購方”為一體的合作機構,解決銀行對于抵質押物的變現難題。


(3)業務借鑒與啟示


銀行可以通過與特色市場、交易中心等平臺的業務合作來批量營銷客戶,開展供應鏈金融業務。特色商品市場和交易中心(如木材市場、食品冷庫等)可作為銀行拓展供應鏈業務的突破口,依托這些特色市場和交易中心對下游經銷商加以管理和控制,在熟悉行業、降低業務風險的同時,銀行可以尋找到豐富的合作契機。


注:本文摘自銀通智略報告《銀行業務創新與營銷案例》(2015年12月)


往日頭條

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