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商業銀行消費金融發展策略

消費金融 2021-09-27 10:13:22

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來源:銀通智略

在利率市場化的大背景下,商業銀行為應對巨大的經營壓力,紛紛將個人金融業務聚焦到輕資本、低風險、高收益的消費金融業務上。為保持消費金融業務的市場競爭力,商業銀行須精細化深耕客戶群體、場景化豐富產品內涵、網絡化布局電子渠道,在客戶、產品、渠道多個層面進行全面改革。

一、深耕客群建設,精細分層管理


目前,商業銀行消費金融業務在客戶管理方面依然以傳統模式為主,缺乏精細化管理。為滿足不同客戶的需求,商業銀行應該圍繞客戶生命周期、身份屬性、風險特征,進行客戶分層營銷和維護,深入做好客戶管理工作。

看點

01

圍繞客戶生命周期,推出專屬化組合產品

商業銀行應根據客戶在不同生命周期階段的需求,推出專屬消費金融產品。針對已經組建家庭的客戶,可重點營銷住房衍生消費產品,同時推薦幼兒教育、家政等消費金融產品;針對步入中年的客戶,購車消費可重點推薦中高端車型,并針對旅游、美容、教育、奢侈品等高端消費推出專屬產品。只有明確了客戶在不同階段的需求,才能通過精準營銷提升客戶體驗,增加客戶忠誠度。


看點

02

區別客戶身份屬性,設計個性化產品

對客戶身份屬性的精準識別將有利于批量獲客,同時個性化的產品也更易獲得市場口碑。針對農民客戶,可設計符合農民需求的小金額、低定價授信產品。如中行推出的福農信用卡分期,以高效授信、較低定價、項目合作等多種優勢有力支持了“三農”客戶群體的消費需求;針對公務員和律師、醫生、教師等專業人士,可推出快速授信、不指定用途的循環授信產品。如高端汽車消費領域,四大行推出了針對公務員群體的低首付、低定價的汽車消費金融產品;針對公司高層管理人員、財富私行高端客戶,可推出高品質、簡化流程的高端車、旅游、美容信貸產品,并以增值服務提升體驗。


看點

03

根據客戶風險特征,形成區別化定價

針對存量客戶群,商業銀行應建立內部風險模型,測算出不同客戶群體的違約概率,并根據風險成本進行差別定價;針對新增客戶群,商業銀行可根據客戶職業、收入、征信、外部大數據等信息,將客戶進行風險分類,并根據風險評估結果給予差別化的定價水平,商業銀行一方面可通過低價格吸引低風險、高質量的客戶群體,另一方面也可以通過高定價來提升風險容忍度,從而進一步擴大客戶范圍。

二、豐富產品內涵,構建場景生態


隨著消費不斷升級,傳統消費金融產品已難以完全滿足客戶的需求,商業銀行應在鞏固傳統產品優勢的同時,深度挖掘客戶不同階段、層次、環節的消費需求,同時重點關注新消費帶來的業務發展契機。


看點

01

鞏固傳統優勢,提升產品功能

當前,商業銀行消費金融業務較為成熟,產品線豐富,但隨著消費金融業態的發展和競爭加劇,商業銀行在汽車、日常消費等傳統領域優勢逐漸削弱。以汽車消費金融產品為例,與商業銀行相比,汽車金融公司在審批放款效率、服務對接體驗等方面優勢顯著。調查顯示,62%的經銷商表示汽車金融公司在資料齊全后兩天內就可進行放款,而商業銀行消費信貸和信用卡在兩天內放款的比例僅為38%和44%。

為鞏固市場份額,商業銀行應在傳統消費領域內,對產品進行快速升級和優化。在產品功能方面,商業銀行應盡快實現信貸載體虛擬化、便捷化,還款模式靈活化、定制化,抵質押方式豐富化、創新化;在業務流程方面,應探索客戶遠程授權方式,實現申請自助化、審批實時化、放款高效化。以平安銀行為例,目前該行已經形成了自助申請、實時審批、移動服務等通暢、便利的流程,這契合了80、90后年輕群體的生活方式。


看點

02

挖掘新興領域,構建場景生態

隨著國家政策對新消費的支持,服務消費、信息消費、綠色消費、時尚消費、品質消費等多個新興消費領域快速崛起。商業銀行應緊抓政策契機,以消費場景為核心,梳理整合現有產品,同時研究推出創新產品,構建新領域下的消費金融場景生態。以住房衍生消費場景為例,商業銀行可在傳統家裝、家具、家電消費領域外,推出租房、稅費等消費領域產品;在日常消費領域,應重點關注母嬰、家政新興消費領域,推出細化產品彌補市場空白;此外,在網絡、跨境、農村、健康消費等新興消費領域,應盡快研究開發滿足市場需求的新產品,以金融引領市場消費,取得發展先機。

商業銀行在各消費場景下的產品現狀及發展趨勢

三、豐富電子渠道,布局線上市場


當前,互聯網金融已深刻改變了傳統競爭格局,線上客戶資源已成為市場參與者新的競逐點。為順應市場發展趨勢,商業銀行應進一步豐富電子渠道,全力爭奪線上市場。

1、拓展電子渠道,豐富線上業務


近年來,商業銀行大力發展電子渠道,消費金融業務也逐步由線下轉向線上,實現了全渠道的融合發展。目前,商業銀行消費金融業務在線上領域仍處于發展初期,業務模式主要分為兩類:一類是在行內電子渠道設立了各類產品的申請入口,同時推出了以預授信為核心的全流程在線業務,如中行的中銀易貸可以實現實時申請實時放款;另一類是通過合作,在行外電子渠道接入商業銀行端業務申請入口,商業銀行以在線場景進行獲客。

未來,互聯網金融將成為決定商業銀行業務發展分水嶺的重要因素,商業銀行應持續深入發展線上業務,并不斷優化和拓展現有業務模式。首先,商業銀行應全面打通行內電子渠道,除網上銀行、手機銀行等傳統電子渠道外,還應發展自動短信、微信銀行、專屬APP等新興電子渠道;其次,通過對外部大數據的采集,進一步完善消費金融授信模型,拓展預授信客戶范圍,擴大全流程在線業務比例;最后,實現“線上線下”、“行內行外”全渠道融合發展,針對無法全流程在線的業務,應做好線下承接和處理,同時做好與合作伙伴電子渠道的對接、融合。

以汽車消費金融業務為例,商業銀行應在4S店、網點等物理渠道之外,在網上銀行、手機銀行、微信銀行、APP等多種電子渠道設立業務申請入口,由客戶在線申請并提交部分資料,如客戶已有預授信額度且申請額度在預授信額度內,應直接為客戶進行在線審批放款;否則則應由客戶經理進行線下承接,進入人工流程。此外,針對有電子渠道的車商,商業銀行還要做好金融渠道的對接,使得車商在實現銷售的同時完成客戶對消費金融產品的申請,進一步提升車商、客戶的服務體驗。

2、借助網絡平臺,布局線上場景



? ? ?未來,商業銀行應從細分電商類型和消費領域入手,制定差異化的線上發展策略,通過比較優勢攫取發展機遇。具體來說,可以分為以下兩種發展路徑:一在橫向綜合消費領域,商業銀行應針對不同電商制定不同的合作模式。針對京東等具有自營消費金融業務的大型綜合電商,商業銀行應以綜合服務切入合作,銀行消費金融產品應精準定位于電商自身資本金不足時的客戶分流;而針對其他沒有金融業務的綜合電商平臺,如亞馬遜、當當等,商業銀行應迅速切入合作,在平臺上盡快開發在線消費金融產品,獲得先發合作優勢。

二在縱向細分消費領域,如教育、旅游、婚慶、信息網絡等專業電商平臺,商業銀行應選擇知名度高、業務量大的電商平臺進行重點布局。如在旅游消費領域,商業銀行可以與攜程、途牛等規模較大的電商平臺合作,推出銀行在線分期產品;在教育消費領域,眾多培訓機構線上業務尚處于起步階段,商業銀行可通過支付服務切入合作,并在支付環節嵌入消費金融產品;在婚慶消費領域,相親網站的高額會員費,也可以成為商業銀行消費金融業務的合作切入點;在信息網絡消費領域,商業銀行可通過與移動、聯通等通信服務商合作,在其電子營業廳拓展消費金融業務,為話費、手機等在線消費提供融資便利。


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