臺灣金融分析聯盟

制勝2018--商業銀行創新型營銷產能提升 開門紅特訓營

金融面對面 2021-10-18 14:15:08

2017年11月·北京

邀請函

[主辦單位] 北京銀達行管理咨詢有限公司?

[關 鍵 字]?陣地營銷 外拓營銷 一點一策 細分客群? 活動策劃 心理攻略 實戰落地

新格局、新形態,時間緊、任務重、壓力大、變革快,2018年的開門紅營銷應該怎么做才能更有效?

開門紅是大量資金流涌入市場的時點,是銀行攬儲的關鍵時機,是各家行每年必打的一場重要戰役。面對金融行業日趨白熱化的競爭態勢、面對嚴峻的業績指標考核,你有搶占市場必勝的信心嗎?你有打敗競爭者的營銷策略嗎?你是否已經做足了準備面對即將到來的旺季?

開門紅項目的成功離不開領導的高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優劣勢分析、網點客群的精準定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……

2018銀行開門紅營銷必須與時俱進、開創新打法,才能在這場任務重、周期短、壓力大的開門紅戰役中創造佳績。銀達行組織多名營銷專家,結合歷年來對銀行開門紅課程和項目的實操經驗,以及當前銀行的最新發展創新,通過系統剖析、層層遞進、引入生動鮮活的案例,以理論化、體系化、實戰性的內容設計,為您打造一場專屬于“您”的開門紅特訓營。

銀達行培訓中心特于2017年11月17-18日在北京舉辦《制勝2018--商業銀行創新型營銷產能提升開門紅特訓營》,具有豐富實踐經驗與深厚理論功底的銀行資深金融營銷專家主講,歡迎新老學員踴躍報名參加!

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北京銀達行管理咨詢有限公司

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2017年10月

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【培養對象】

商業銀行總分行行長、分管行長;

運營管理部、零售業務部、個人金融部總經理及業務骨干;

支行行長、支行零售分管行長;

網點負責人、理財經理及一線營銷骨干人員。

【課程收益】

1.挖掘潛能、激發斗志、群策群力、提振營銷團隊士氣

2.分析新形勢下銀行旺季營銷的新特點

3.提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧

4.根據網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理

5.分析旺季營銷的增量來源分析,制定相應的營銷策略

6.針對存量客戶進行數據分析,制定相應的營銷策略

7.針對增量客戶需求把脈,制定針對性的旺季營銷策劃方案

8.掌握系統性、針對性、實戰性的管理、經營方法、工具

9.強化團隊協同營銷及崗位聯動,提振營銷團隊戰斗力

【課程特色】

1、課程定制化:根據崗位職責和角色定制具體課程內容,并進行開門紅活動分工、流程定制落地,實現崗責清晰,定制解決實際問題。

2、行動式學習:課堂上學習后需要制定行動計劃,將活動策劃具體落實到工作中,實現培訓效果最大化。

【授課形式】

???? 案例教學、分組討論、行動學習、策劃分析

【課程內容】

制勝2018--商業銀行創新型營銷產能提升開門紅特訓營

第一講:開門紅總動員

一、金融行業競爭格局分析

二、金融業務發展難點分析

三、金融市場新形勢

1、客戶需求變了? 2、競爭形勢變了?? 3、營銷方式變了

4、網點業績來源及營銷方式變革

1)廳堂營銷與片區開發相結合?? ?2)到訪激發與存量激活相結合

3)實惠回饋加上感情營銷?????? ?4)線下營銷與線上互動相結合

5、新形勢下2018銀行開門紅的新打法

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第二講:新形勢下開門紅管理策略

一、開門紅常見“四輕四重”管理現象

1、重成本,輕規劃?? 2、重結果,輕過程

3、重督導,輕管理?? 4、重突擊,輕經營

二、如何突破管理瓶頸

1、定方向??? 2、給方法??? 3、管過程??? 4、強考核

三、OTO開門紅期間管理節奏把控

1、第一階段:四季度末到元旦?? ?2、第一階段:元旦到小年夜

3、第二階段:小年夜到元宵節?? ?4、第三階段:元宵節到三月末

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第三講:OTO開門紅的關鍵動作

一、如何召開營銷型晨會

二、如何打造營銷氛圍

1、臨街? 2、大堂入口? 3、廳堂? 4、柜面? 5、貴賓區? 6、戶外宣傳 7、線上宣? ?8、“五感”營銷氛圍打造法

三、開門紅活動策劃

1、陣地營銷活動策劃???? 2、外拓活動營銷策劃

?3、理財沙龍活動營銷策劃

四、團隊營銷管理與激勵

1、營銷團隊激勵與自激勵???? ?2、團隊激勵的方法和工具

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第四講:網點現場陣地營銷

一、網點陣地——廳堂營銷

1、客戶(從滿意—習慣—喜歡依賴)

2、客戶經理(從知識—情感—附加價值)

3、廳堂外圍手拉手營銷

4、網點等候客戶營銷

5、網點有效微沙營銷

二、網點陣地——微信社群營銷

1、What-微信社群營銷

2、微信社群營銷三個重要元素—頭像、名稱、個性化簽名

3、微信朋友圈留言與互動技巧——善于拋問題、不僅僅點贊

4、微信社群營銷維護與傳統營銷活動區別

1)目的與定位不同? 2)思維模式不同

3)運營模式不同??? 4)成本與效益不同

三、網點陣地——營銷技巧

1、產品營銷關鍵點???? 2、產品營銷話術設計

3、產品營銷異議處理技巧4、網點聯動營銷鏈條組建

四、網點陣地——電話營銷

1、電話營銷前的準備

1)開門紅電話心態準備???? 2)開門紅電話工具準備

2、電話營銷關鍵四步驟

1)客戶篩選?? 2)短信破冰? 3)電話營銷/約見? 4)短信跟進與維護

3、電話營銷/約見實施流程與關鍵技巧

五、網點陣地——聯動營銷

1、聯動營銷的意義價值???? 2、關鍵點

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第五講:常態高效外拓營銷服務

一、外拓前準備——人的準備

1、組建外拓團隊并設定外拓營銷統籌管理者

1)外拓分組及各組隊長角色確定

2)外拓團隊及團隊長職責分工和關鍵任務分配

2、外拓營銷主談人、活動主持人、業務/產品主講人選定與培養

3、外拓單位或對象確定、相關核心人或對接人接洽

二、外拓前準備——事的準備

1、外拓活動主題確定及活動策劃

1)商圈外拓? 2)社區外拓? 3)走進企業? 4)走進院校? 5)特色客群外拓

2、外拓活動流程設計與物料準備

1)禮品的設計與采買? 2)外拓活動場地布置要求

三、外拓活動開展

1、高效外拓活動執行

1)客戶簽到?? 2)客戶金融需求收集

2、工具:《客戶金融需求收集表》

1)現場互動抽獎設計? 2)現場互動成交設計

四、常態有效外拓活動開展后維護

1、客戶金融需求收集表收集與分析?? ?2、外拓活動后期客戶跟蹤

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第六講:一點一策精準網點定位?????

一、網點外部環境分析

二、網點內部環境分析??

三、網點存量客戶分析

四、網點定位

五、網點聚焦客群定位

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第七講:聚焦細分客群

一、目標客群定位與需求

1、城區客戶群分析

1)社區客群定位與新需求? 2)商貿客群定位與新需求

3)企業客群定位與新需求

2、鄉鎮客戶群分析

1)務農客群定位與新需求??? 2)務工客群定位與新需求

3)商貿客群定位與新需求??? 4)企業客群定位與新需求

二、目標客戶群需求分析與調研

1、目標客戶群經營與生活路徑?? ?2、目標客戶群經營與生活場景分析

3、目標客戶群金融特征總結

三、目標客戶群活動經營策劃

1、體驗互動類經營策略?? 2、知識競賽類經營策略?? 3、公益收獲類經營策略?? 4、道共享類經營策略?? 5、聯盟類經營策略??? 6、個性化服務策略7、批量化開發策略?? ?8、親情維護營銷策略

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第八講:開門紅主題營銷活動策劃

1、傳統風俗型:臘八節活動策劃?? ?2、春節需求型:小年夜活動策劃

3、春節需求型:除夕夜活動策劃?? ?4、互動娛樂型:春節七天樂活動策劃? 5、春節需求型:元宵節活動策劃?? 6、節日需求型:浪漫情人節活動策劃?? 7、節日異業聯盟:二月二、龍抬頭活動策劃??? 8、促銷沙龍型:優雅女人節活動策劃

第九講:開門紅客戶營銷心理攻略

1、面子心理?? 2、攀比心理? 3、懶人心理?? 4、從眾心理

案例分析:節慶金融

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第十講:開門紅實戰落地

1、分組以從實際情況出發進行活動方案設計

2、活動方案展示與PK?? 3、課程回顧

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【講師介紹】

注冊高級企業培訓師

注冊高級品牌管理師

注冊國家二級心理咨詢師

營銷管理與營銷實戰專家

實用型領導力研究者

體驗式教學倡導者

工商管理碩士

多家機構特聘培訓講師

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具有十幾年金融從業經歷,一直從事營銷管理與培訓工作,有豐富的銀行營銷管理培訓、營銷技能培訓與網點輔導經驗。多年致力于實用型工具化領導力、管理體驗式教學的深入研究,通過多年深入銀行網點一線的深入研究,總結出網點641營銷管理模型,通過提高網點負責人領導藝術、領導能力、網點營銷管理能力來提高網點產能。

楊老師先后參與實施網點競爭力提升項目、分行存量客戶經營項目、分行開門紅項目、客戶經理綜合營銷能力提升項目、客戶經理營銷外拓項目、廳堂營銷培訓、客戶經理營銷技能培訓、網點負責人營銷管理提升培訓、網點負責人領導力提升、客戶經理新人班培訓。

2014年參與輔導的工行陜西省分行“網點營銷輔導服務提升培訓項目”在中國工商銀行“培訓項目管理實踐”優秀項目評選活動中榮獲一等獎。

培訓課程注重實用、轉化落地;注重理論與實踐相結合;注重學員的體驗與實用型工具的結合,培訓效果深受銀行領導與學員的好評。


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